امیر جباری*؛ بازار: همانطور که در مقاله قبلی به آن اشاره کردیم، بزرگترین دارایی شرکت های مالی برند آنها می باشد و مشتریان باید به برند آنها اعتماد داشته باشند. برای کسب اعتماد به برند، شما باید از اجرای تصمیمات هیجانی و بی برنامه پرهیز کنید. بازار کریپتو سودآور داغ می شود، شما بدون بررسی و برای کسب سود کوتاه مدت مشتریان خود را تشویق به سرمایه گذاری در این بازار می کنید، و آنها بعد از مدتی با ضرر های هنگفت مواجه می شوند و در نتیجه اعتبار و اعتماد برند شما از بین می رود. "بازار کریپتو فقط به عنوان یک مثال برای ملموس ساختن بحث ذکر شده است."
همین مطلب باعث می شود تا در شرکت های بزرگ و به نام مالی، ببینید که فرایند تصمیم گیری به نسبت بقیه صنایع کندتر انجام شود، چرا که مدیریت ارشد شرکت می داند که برای هر تصمیم جدید باید کاملا جوانب مختلف را بسنجد و سپس اقدام کند.
یکی از وظایف شما به عنوان کسی که قصد بازاریابی برای شرکت مالی را دارد، آماده ساختن یک برنامه بازاریابی می باشد و اولین قدم برای آماده سازی برنامه بازاریابی تحلیل وضعیت می باشد. شما در تحلیل وضعیت به بررسی زوایای مختلف می پردازید و از اجرای تصمیمات هیجانی دوری می کنید.
تحلیل وضعیت شما باید بخش های زیر را شامل شود:
۱- مشتریان
مشتریان نقطه شروع و پایان برنامه بازاریابی شما هستند، باید کامل نیازهای آن ها را بشناسید. یکی از مشکلاتی که مدیران بازاریابی شرکت های مالی در کشور آمریکا بعد از بررسی زیاد متوجه شدند، این بود که شرکت آنها مشتریان زیادی دارد. یعنی تعداد مشتریان آنها بیش از حد اندازه بوده در صورتی که نیاز به مشتریان کمتری داشته اند، چرا که توانایی خدمت رسانی به تمامی آن مشتریان را نداشته و اگر تعداد مشتریان کمتر بود، می توانستند سهم جیب بیشتری را از این مشتریان کسب کنند و در نتیجه سودآوری شرکت افزایش پیدا کند. برای بررسی مشتریان لازم است تا ارزش ذاتی مشتریان را حساب کنیم. ارزش ذاتی برابر با سودی است که از مشتری نصیب شرکت می شود منهای هزینه ای که برای جذب مشتری می کنیم. ممکن است جذب برخی مشتریان برای شرکت زیان ده باشد چرا که هزینه زیادی برای جذب آنها می کنیم اما بازگشت زیادی از طرف آنها نصیب شرکت نمی شود.
۲-شرکت
برای طراحی برنامه بازاریابی شرکت، نیاز است تا خود شرکت را به طور کامل بشناسید، چه منابعی در شرکت وجود دارد؟ توجه داشته باشید که هر منبعی ارزشمند نیست بلکه آنهایی ارزشمند هستند که از دید مشتری مهم بوده و قابلیت کپی کردن آنها برای رقبا وجود ندارد. همچنین نیاز به بررسی و شناسایی نقاط ضعف و فرصت ها و تهدید های پیش روی شرکت را نیز دارید. در مقالات بعدی معرفی بخش های بیشتری از شناسایی شرکت های مالی را به صورت جامع تر بررسی می کنیم.
۳- رقبا
رابطه رقبا در بازارهای مالی بسیار جالب می باشد، چرا که خیلی وقت ها بازیگر های مختلف بیشتر رابطه همکاری با هم دارند تا رقابت. نفوذ بازارهای مالی در کشور ما به نسبت بقیه کشور ها بسیار کم می باشد، منظور از نفوذ داشتن کد بورسی نیست، چرا که در سال ۹۸ و ۹۹ با رشد بازار افراد زیادی کد بورسی گرفتند اما هنوز شناخت این بازار بین اقشار جامعه بسیار کم می باشد. وقتی شرکتی در این بازار در راستای بازاریابی قدم بر می دارد، علاوه بر بزرگ کردن سهم خود و درآمدش، بازار را برای دیگر بازیگران نیز بزرگ می کند. اما همچنان باید اقدامات رقبا را تحت نظر بگیرید، آنها را بشناسید. شناختن رقبایتان، به آن آسانی که فکر می کنید نیست. صنایع مختلف، بازیگران مختلف در مناطق جغرافیایی مختلف می توانند به عنوان رقیب شما شناخته شوند. برای شناختن رقبا می توانید از سه منبع استفاده کنید: ۱- مشتریان بالقوه و یا مشتریان فعلی ۲- مشتریان از دست رفته ۳- فعالان این صنعت.
۴-محیط
تحلیل محیط از جمله تحلیل های کلان می باشد، شما باید وضعیت سیاسی، اقتصادی، تکنولوژیک، اجتماعی-فرهنگی و قانونی بازار خود را به طور کامل بررسی و تحلیل کنید تا بتوانید به شناختی کامل از تهدید ها و فرصت هایی که در محیط وجود دارد برسید. صنعت مالی شاید بیش از هر صنعت دیگری تحت تاثیر عوامل کلان قرار می گیرد و به همین دلیل مدیران بازاریابی در این شرکت ها باید به طور کامل با محیط بیرونی آشنا باشند و تهدید ها و فرصت ها را بشناسند.
۵-همکاران
برای موفقیت در این صنعت نیاز به همکاری با شرکت ها و نهاد های متفاوتی را دارید. بهتر است لیستی از آنها را آماده کرده و نوع رابطه خود را با آن سازمان ها و نهاد ها مشخص کنیم. شرکت های تبلیغاتی، شرکت های زیرساختی، نهاد های قانون گذار، سازمان بورس، بانک مرکزی، شرکت های خدماتی، و ... همه بخشی از همکاران شما می باشند.
*امیر جباری؛ دارای مدرک رسمی مدیریت بازاریابی از انجمن بازاریابان آمریکا و دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی ام بی ای و کارشناسی ارشد مدیریت بازاریابی است همچنین بیش از ۶ سال سابقه مدیریت بازاریابی در شرکت های هواوی، کاله، کارگزاری مفید و گروه مالی امید را در کارنامه کاری خود دارد.
نظر شما