جابجایی ۱۵۰۰۰ میلیارد دلاری سرمایه به نسل جدید تا ۲۰۳۰

بازار؛ گروه اقتصاد دیجیتال:  برخی از شرکت ها با استفاده از فناوری برای توسعه محصولات دیجیتالی توانسته اند سلطه چند دهه ای شرکت های باسابقه را به چالش بکشند. با توجه به این پیشرفت سریع فناوری که در بیست سال گذشته اتفاق افتاده است، ما همچنان شاهد موفقیت های جدید برای شرکت های نوآور و تأثیر منفی آن بر شرکت هایی هستیم که همچنان در مقابل تغییرات و الزامات تغییر مقاومت می کنند. این همان چیزی است که «کلایتون کریستنسن» از آن به عنوان تخریب خلاق یا نوآوری اخلال گر یاد می کند.

انقلاب دیجیتالی در دو دهه گذشته چهره بسیاری از بخشها از جمله حمل و نقل، بانکداری و سرگرمی را تغییر داده است. اکنون به نظر می رسد که بادهای تغییر در یکی از برجسته ترین بخش های خدمات مالی یعنی  بخش مدیریت ثروت شروع به وزیدن کرده و  شاهد ظهور بسیاری از ابزارها و فناوری های دیجیتالی است. این عامل باعث می شود تا شرکت های فعال در این حوزه با چالش و رقابت های جدی برای حفظ مشتری مواجه شوند.

مدیریت ثروت(Wealth management ) یکی از شاخه‌های مشاوره سرمایه‌گذاری است، که از ترکیب فعالیت‌های گوناگون، اما مرتبط از جمله برنامه‌ریزی مالی، مدیریت سبد سهام سرمایه‌گذاری و خدمات مشاوره‌ای سرمایه‌گذاری، حقوقی و … تشکیل شده‌است.

اکثر شرکتهای مدیریت ثروت همچنان بر مدل تجاری مبتنی بر کانالهای سنتی ارتباط و تعامل تکیه می کنند که فاقد سرعت، کارآیی و حتی شفافیت است. همه اینها بر روی تجربه مشتری تأثیر منفی می گذارد و فرصت های موجود را برای وی محدود می کند

راه حل های دیروز متناسب با مشکلات امروز نیست

همان طور که می دانید تجربه کاربر در صنعت مدیریت ثروت برای تعامل موفق مشتری مهم است. حتی امروزه، اکثر شرکتهای مدیریت ثروت همچنان بر مدل تجاری مبتنی بر کانالهای سنتی ارتباط و تعامل تکیه می کنند که فاقد سرعت، کارآیی و حتی شفافیت است. همه اینها بر روی تجربه مشتری تأثیر منفی می گذارد و فرصت های موجود را برای وی محدود می کند. این موضوع با توجه به تغییرات چشمگیر در ترکیب  توقعات مشتریان  که راه حل های هوشمند را ترجیح می دهد انتخاب شرکت های مدیریت ثروت به روش سنتی را محدود خواهد کرد.

به عنوان مثال، بی توجهی به ارتباطات الکترونیکی و محرومیت از اطلاعات درباره  فرصت های سرمایه گذاری سریع، از سوی شرکت های مدیریت ثروت برای مشتریان قابل قبول نیست.

در کنار تغییر ترکیب خواسته ها وانتظاران روز افزون مشتریان، هزینه های عملیاتی و جذب مشتریان جدید به عنوان عامل مهمی در رقابت در این بخش در حال ظهور است و باعث می شود شرکت های مدیریت ثروت به ابزارهای دیجیتالی و راه حل های فناوری روی آورند.

با وجود این، بخش مدیریت ثروت اغلب یکی از کندترین بخشهای خدمات مالی است که نسبت به شرایط جدید واکنش نشان داده و خود را با تحولات وفق می دهد. تا به امروز، اکثر شرکت های فعال در این زمینه از رویکرد دیجیتالی استفاده نکرده اند، که این امر توانایی آنها را در آینده برای برآوردن انتظارات متغیر مشتریان محدود می کند. هر چند که خوشبختانه استثنائاتی وجود دارد.

نتظار می رود بین سالهای ۲۰۱۷ تا ۲۰۶۰ حدود ۵۰  تریلیون دلار ثروت از نسلی به نسل دیگر منتقل شود و این بزرگترین انتقال ثروت در تاریخ باشد. در همین حال، WealthX پیش بینی می کند که نزدیک به ۱۵ تریلیون دلار ثروت تا سال ۲۰۳۰ به نسل جدید منتقل شود

وارثان جدید

بخش مدیریت ثروت در سالهای اخیر با تغییر در ترکیب جمعیت و انتقال ثروت به نسل X که در اواسط دهه شصت تا اوایل دهه هشتاد متولد شده بودند و نسل Y که در متولدین دهه هشتاد و نود هستند. دو نسل شکوفایی انقلاب تکنولوژیکی را تجربه کردند و شاهد تأثیر آن بر جنبه های مختلف زندگی خود بودند. همین امر باعث شده تا  از راه حل های مختلف شرکت های خدمات مالی سنتی ناراضی باشند.

طبق برآوردهای دیلویت Deloitte  ، انتظار می رود بین سالهای ۲۰۱۷ تا ۲۰۶۰ حدود ۵۰  تریلیون دلار ثروت از نسلی به نسل دیگر منتقل شود و این بزرگترین انتقال ثروت در تاریخ باشد. در همین حال، WealthX پیش بینی می کند که نزدیک به ۱۵ تریلیون دلار ثروت تا سال ۲۰۳۰ به نسل جدید منتقل شود.

این نسل های جدید که در حال تصاحب بخش بزرگی از ثروت هستند، انتظار خدمات جدیدی از شرکت های مدیریت ثروت را دارند. این نسل بیشتر از همه چیز  اطلاعات بیشتر، داده های بیشتر متناسب با هر مشتری، فرصت های سرمایه گذاری بیشتر، شفافیت بیشتر و خدمات تعاملی با حداکثر سرعت، کارایی، اثربخشی و دقت بیشتر را می خواهد.

متأسفانه اکثر شرکت های مدیریت ثروت این الزامات را برآورده نمی کنند و نمی توانند خود را با انقلاب تکنولوژیکی وفق دهند و راه حل های دیجیتالی بیشتری را به مشتریان ارائه دهند. این با توجه به سرعت شتابان توسعه فناوری دیگر گزینه ای نیست، بلکه برای شرکت های این حوزه ضروری است که قابلیت های دیجیتالی خود را برای حفظ مشتریان فعلی خود و جذب مشتریان جدید بسازند، زیرا صاحبان ثروت دریغ نخواهند کرد. آنها را ترک کرده و به سراغ کسانی بروید که به ازای هزینه هایی که می پردازند ارزش بیشتری به آنها می دهند.

نسل بیشتر از همه چیز  اطلاعات بیشتر، داده های بیشتر متناسب با هر مشتری، فرصت های سرمایه گذاری بیشتر، شفافیت بیشتر و خدمات تعاملی با حداکثر سرعت، کارایی، اثربخشی و دقت بیشتر را می خواهد

کمی صبر!

داده های تاریخی به ما می گوید که انتقال ثروت از نسلی به نسل دیگر باعث شده است که نزدیک به ۹۰ درصد وراث مشاور مالی خود را تغییر دهند. بنابراین، دیجیتالی شدن باید در اولویت شرکت های مدیریت ثروت باشد. این شرکت ها باید ابزارهای دیجیتالی و راه حل های تکنولوژیکی هوشمند را برای حفظ پول متعلق به نسل های جدید که انتظارات آنها نامحدود است، به ویژه با توجه به رقابت زیاد برای آنها، ارائه دهند.

در یک نظرسنجی که توسط آزمایشگاه اندیشه روبینی انجام شد، نزدیک به ۵۰ درصد از سرمایه گذاران تمایل داشتند مدیران ثروت خود را ترک کرده و در صورت برآورده نشدن انتظارات خود، مدیران جدید را انتخاب کنند. این موضوع خیلی طبیعی و ساده است؛ آنها صبر ندارند!

درک این نکته ضروری است که مشتریان شرکت های ثروتمند مدیریت ثروت در عین حال مشتریان بخش های دیگری هستند که از راه حل های تکنولوژیکی و دیجیتالی استفاده کرده اند. هر کسی در هر مکانی می تواند خدمات زیادی را با کلیک یک دکمه در هر زمان و با کمترین پیچیدگی و رویه دریافت کندو از همین رو اتفاقاً، آنها به بحث مدیران ثروت در مورد موانع قانونی، زیرساخت های ضعیف و هزینه های مربوطه اهمیتی نمی دهند.

آنچه امروزه مشتریان متوجه می شوند و به خوبی می دانند این است که رابط کاربری شرکت های مدیریت ثروت کُند هستند و ویژگی های آن ابتدایی است، یا اطلاعات آنها ناکافی و مهم نیست، یا اینکه خدمات مشتری آنها دوستانه نیست و به سرعت پاسخ نمی دهند، که به طور خودکار دریچه ای را برای مقایسه آنها با تجربه آنها در بخش های دیجیتالی توسعه یافته به عنوان تجارت الکترونیک باز می کند.