بازار؛ گروه کشاورزی: صنعت کشاورزی و صنایع غذایی از جمله صنایعی است که نیاز به فعالیت یکسری استارت آپ ها در آن محسوس است تا بتواند برخی کمبودهای این بخش ها را رفع کند. یکی از این استارت آپ ها اخیرا در حوزه بسته بندی صنایع غذایی راه اندازی شده است که این قابلیت را برای مخاطبان خود مهیا کرده است که انواع محصولات غذایی را بتوانند در پکیج های تک نفره نیز در بازار ارائه کنند. در راستای بررسی بیشتر این ایده استارت آپی خبرنگار بازار گفتگویی با «فرنوش رضایی» مدیر فروش این شرکت انجام داده است.
یکی از مشکلاتی که برای مشاغل خانگی وجود دارد این است که لفاف چاپ دار در تیراژ پایین بسیار کم است و مقرون به صرفه نیست ما این نیاز را تامین کرده ایم
*استارت آپ ها غالبا برای رفع یک نیاز راه اندازی می شود، ایده استارت آپی شما کدام نیاز صنعت غذایی را برآورده می سازد؟
همانطور که می دانید این استارت اپ در حوزه صنایع غذایی و بسته بندی است. در ابتدا یک دستگاه را به متقاضیان که غالبا مشاغل خانگی هستند عرضه می کنیم تا از این طریق مشتریان ما بتوانند محصولاتی که دارند را به روشی متفاوت با آنچه در این صنعت رایج است، بسته بندی کنند. در کنار آن یکسری «لفاف های چاپ دار» هم در اختیار آنها قرار می دهیم چون یکی از مشکلاتی که در این حوزه خصوصا برای مشاغل خانگی وجود دارد این است که لفاف چاپ دار در تیراژ پایین بسیار کم است و مقرون به صرفه نیست. بنابراین تا زمانی که دستگاه مورد نظر ما در اختیار متقاضیان است لفاف چاپ دار آنها را نیز ما تامین می کنیم تا روند کار بسته بندی محصولات غذایی آنها مختل نشود.
در واقع با توجه به اینکه حوزه صنایع غذایی غالبا پول ساز است افرادی که سرمایه چندانی هم در اختیار ندارند با استفاده از این دستگاه می توانند این حوزه را بسنجند و محصول تولیدی خود را با بسته بندی های شیک و شکیل عرضه کنند. از دیگر خدماتی که مجموعه ما به این افراد می دهد شامل «مشاوره بازاریابی و مشاره غذایی» است چون بیش از ۳۰۰ نوع محصول است که افراد می توانند در خانه آن را بسته بندی کنند و به فروش برسانند. در نهایت ما می توانیم این افراد را به زنجیره های تامین نیز وصل کنیم.
*استارت آپ ها غالبا مبتنی بر دانش هستند. شما دانش ساخت و عرضه این دستگاه را از کجا به دست آورده اید؟
مدیریت مجموعه ما تحصیل کرده رشته مکانیک هستند و لذا این ایده استارت آپی از دانش مکانیک برگرفته شده است. از سوی دیگر اغلب اعضای تیم دانشجویان صنایع غذایی و همچنین بهداشت هستیم که توانستیم از لحاظ صنایع غذایی و بهداشت در حوزه دانش این ایده وارد شویم. علاوه بر این چون در حوزه فروش هم فعالیت می کنیم در خصوص فروش محصولات نیز به متقاضیان مشاوره فروش می دهیم. همچنین کارهای گرافیکی و چاپ نیز کاملا کار تیم ما است، لذا هم دانش بنیان هستیم و هم اینکه چنین خدماتی را ارائه می دهیم.
رویکرد بسته بندی ها به طور کل صنعتی است و غالب دستگاه ها صنعتی می باشد و لذا هزینه بالایی دارد، بنابراین این دستگاه های صنعتی چندان به کار مشاغل کوچک و یا مشاغل خانگی نمی آید
*تحلیل شما از وضعیت فعلی بسته بندی صنایع غذایی چیست؟
چندین سال است رویکرد بسته بندی ها به طور کل صنعتی است و غالب دستگاه ها صنعتی است و لذا هزینه بالایی دارد. بنابراین این دستگاه های صنعتی چندان به کار مشاغل کوچک و یا مشاغل خانگی نمی آید. از سوی دیگر وقتی قرار باشد یک محصول را بسته بندی شکیل کرد و عرضه داشت برای فرد هزینه بر است و اگر بخواهد بسته بندی معمولی انجام بدهد که احتمالا در بازار جایی نخواهد داشت. لذا ما سعی داریم در این شرایط با ارائه این دستگاه شرایطی فراهم کنیم که با هزینه کم محصولات با بسته بندی شکیل روانه بازار شود. به طور خاص یکی از مواردی که در صنایع غذایی حائز اهمیت است ارائه پکیج های تک نفره است. در حالی که به عنوان مثال الان غالب خرماها به صورت جعبه ای در بازار ارائه می شود اما ما با ارائه این دستگاه این زمینه را فراهم کرده ایم که ۳ عدد خرما در یک بسته بندی شکیل تکفره نیز بتوان ارائه داد. در واقع این کار هم نوآوری محسوب می شود و هم ایده نویی است که از آن در بازار استقبال می شود. به عبارتی ایده استارت آپی ما به نحوی است که آنچه ارائه می دهد نه به بزرگی صنعت است و نه کوچک و ساده است. بلکه یک نوع بسته بندی مابین است و در عین حال که بسته بندی های شکیلی ارائه می دهیم قابلیت عرضه محصولات غذایی با بسته بندی های کوچک و تک نفره را هم فراهم می کنیم.
*این ایده استارت آپی را از کجا گرفته اید؟ آیا این استارت آپ نمونه خارجی نیز دارد؟
ایده استارت آپ را در واقع مدیریت مجموعه داده اند، سپس یک تیم منسجم تشکیل دادیم. برخلاف اغلب استارت آپ ها که دغدغه جذب سرمایه دارند ما خوشبختانه توانستیم سرمایه لازم را جذب کنیم و قصد توسعه نیز داریم. در خصوص وجود نمونه خارجی این دستگاه اطلاع نداریم اما نمونه ای از بسته بندی ها ما بخصوص بسته بندی های مخروطی را می دانیم که وجود دارد. با این وجود یکی از نوآوری هایی که ما داریم این است که سطح مقطع اش به صورت گرد است؛ یعنی اغلب بسته بندی ها مخروطی و استوانه ای به شکلی است که نمی تواند بایستد، اما بسته بندی های ما قابلیت ایستادن دارد. از سوی دیگر یکی از شکل های نوآوری بسته بندی ما گرد بودن آن است که می توان برای بسته بندی محصولات گردی مانند شیرینی ها هم از این دستگاه استفاده کرد.
مخاطبان ما غالبا خواهان نوآوری، دستگاه بسته بندی با قیمت مناسب و همچنین حمایت برای فروش تولیدات خود هستند
*مخاطبان شما از شما به عنوان یک استارت آپ چه درخواستی دارند؟
مخاطبان ما غالبا خواهان نوآوری بوده اند که این نیاز را برآورده کرده ایم. از سوی دیگر خواسته شان از ما این است که دستگاه با قیمت مناسب در اختیار آنها بگذاریم و برای پاسخ به این درخواست مخاطبان، ما دستگاه بسته بندی را به صورت ودیعه در اختیار آنها قرار می دهیم؛ به این معنا که کسی که از ما این دستگاه را می خواهد ما به صورت ودیعه در اختیار وی قرار می دهیم تا اگر در ادامه تصمیم گرفت این کار را ادامه ندهد دستگاه را به ما پس بدهد و کل مبلغ دستگاه را از ما پس بگیرد. علاوه بر این مشتریان غالبا خواهان حمایت هستند که ما در زمینه مشاوره فروش دادن از آنها حمایت می کنیم.
یکی از راه های رشد در بازار کسب و کار این است که واقع بین باشیم لذا معتقدیم تا زمانی که صنعتی نشده ایم نیاز نداریم با صنعتی ها رقابت کنیم
*برای رقابت در بازار از چه تکنیک هایی استفاده می کنید؟
رقبای ما عمدتا بسته بندی های ساده هستند و لذا ما روشی ارائه داده ایم که هم با غول های بزرگ بسته بندی قابل تامل باشد و هم بتوانیم امتیاز ویژه ای نسبت به بسته بندی های ساده داشته باشیم. در واقع ما قصد رقابت با غول های صنعت را نداریم چون سالها است در صنعت هستند و قدرت زیادی دارند و لذا این مزیت ما است که با آنها رقابت نمی کنیم؛ چون ما شاخه ای از صنایع غذایی همچون مشاغل خانگی را هدف قرار داده ایم که توان مالی برای استفاده از خدمات و دستگاه های گران قیمت بسته بندی صنعتی را ندارند. در حقیقت بازاری را برای کار آفرینانی با توان مالی کمتر فراهم کرده ایم و چون این بازار هدف بازار بزرگی است در نتیجه فعلا قصد رقابت با رقبای بزرگ صنعت را نداریم. به عبارت دیگر ما معتقدیم یکی از راه های رشد در بازار کسب و کار این است که واقع بین باشیم. لذا قصد داریم رفته رفته جای خود را باز کنیم و فعلا با مشاغل خانگی کار ادامه بدهیم و تا زمانی که صنعتی نشده ایم نیاز نداریم با صنعتی ها رقابت کنیم.
*از چه تکنیک هایی برای فروش استفاده می کنید؟
یکی از بهترین تکنیک ها برای فروش «درک نیاز مشتری» است. یعنی سعی می کنیم به مشتری که این کالا را می دهیم این حس را انتقال بدهیم که از سوی ما درک می شود چون در این شرایط که می بیند متناسب با نیاز او کالا و خدمات ارائه می دهیم مشتری وفادار می ماند. از سوی دیگر گاهی مواقع می بینیم که دستگاه و نوع بسته بندی ما مناسب محصولی که مشتری قصد بسته بندی و ارائه آن را دارد نیست بنابراین با مشتری این مطلب را در میان می گذاریم. به عنوان مثال محصولات لبنی را نمی توان از طریق مشاغل خانگی ارائه داد بنابراین وقتی مشتری خواهان بسته بندی برای محصولات لبنی است به او این آگاهی را می دهیم که محصول خود را تغییر بدهد که بتواند از خدمات ما استفاده کند. به این ترتیب به مشتریان از این طریق نشان می دهیم تنها به فکر سود خود نیستیم.
چون یک ایده نو و استارت آپی هستیم اصلی ترین چالش ما دیده شدن از سوی مشاغل مرتبط با این حوزه است
*در مسیر کار اصولا با چه چالش هایی مواجه هستید؟
یکی از چالش های ما این است که چون ایده نویی است چندان ما را نمی شناسند و لذا معرفی و دیده شدن ما جزو برنامه ها و هدف های ما است، به همین دلیل در اغلب نمایشگاه ها شرکت می کنیم تا مشاغل خانگی ما را ببینند. یکی از روشهایی هم که استفاده می کنیم تبلیغات کلامی است که از طریق مشتریان به دیگر مشتریان معرفی می شویم.
*پیش بینی شما از آینده این استارت آپ چیست؟
پیش بینی ما این است که در حیطه بازار مشاغل خانگی بسیار پیشرفت داشته باشیم چون بازار بزرگی است. از سوی دیگر مهمترین دیدی که در خصوص این حوزه داریم این است که در آینده نزدیک تمام مشاغل خانگی ما را خواهند شناخت.
نظر شما