بازار؛ گروه کشاورزی: یکی از چالش های موجود در صنعت کشاورزی کشور، مشکلاتی است که تولیدکنندگان در فروش محصولات خود دارند. در حال حاضر فروش محصولات کشاورزی غالبا به صورت سنتی انجام می شود و این امر موجب می شود دلالان و واسطه های بسیاری در این میان باشند و سود چندانی عاید کشاورز و تولیدکننده نشود. در این میان برخی شرکت ها به سمت و سوی بازاریابی های نوین و روشهای نوین فروش محصولات کشاورزی گام برداشته اند و سعی دارند این نوع فروش را در بین کشاورزان نیز ترویج بدهند. «محمد نقی پور» یکی از افرادی است که با یک تیم کاری اقدام به راه اندازی فروشگاه اینترنتی و فروش محصولات ارگانیک کشاورزی کرده است. در راستای بررسی مزایای ورود به روشهای فروش نوین خبرنگار بازار گفتگویی با وی انجام داده است.
*چه شد که به سمت بازاریابی نوین در حوزه محصولات کشاورزی ترغیب شدید؟
در ابتدا بد نیست بدانید که تمام محصولاتی که در این فروشگاه اینترنتی به فروش می رسد ارگانیک است؛ یعنی محصولاتی هستند که گواهی ارگانیک را از شرکت های بازرسی در ایران، اروپا و دیگر کشورها گرفته اند. این محصولات در دسته بندی های مختلفی مثل حبوبات، عرقیات، عسل ها، و غیره هستند و می توان گفت حدود ۹۹ درصد محصولات غذایی است.
در مورد اینکه چه عاملی باعث ورود به حوزه این نوع فروش و این دسته از محصولات شد، در واقع می توان گفت دغدغه ۵-۶ ساله من بوده که به دلیل بیماری کبدی که داشتم به طب سنتی ارجاع کردم و وقتی این بیماری درمان شد زمینه ای برای شروع این کار بود. ما در ابتدا به مدت ۴ سال تحقیقات کردیم و در ادامه در چند شرکت دانش بنیان که در حوزه عسل فعالیت دارند مشغول به کار شدیم و یک سال پیش استارت فروش محصولات ارگانیک یعنی محصولاتی که بدون هیچ کود و سمی تولید، فراوری و بسته بندی می شود را زدیم. برای اینکه بتوانیم به محصولات ارگانیک اصل دسترسی داشته باشیم نیز از طریق انجمن ارگانیک کشور با تولیدکنندگان مختلف محصولات ارگانیک آشنا شدیم و به سختی توانستیم یکسری محصولات را تامین کنیم. پس از آن اقدام به ارائه محصولات ارگانیک از طریق یک فروشگاه اینترنتی به سراسر کشور کردیم.
یک مزیت بازاریابی های نوین و فروش اینترنتی نسبت به فروش سنتی «توسعه پذیری» یا قابلیت نمایش مجموعه یک برند در یک فضای بسیار بزرگتر است
*با توجه به اینکه تولیدکنندگان کشور اغلب با فروش مشکل دارند، کمی در خصوص مزایای فروش اینترنتی نسبت به فروش سنتی توضیح بدهید.
مزیت بازاریابی های نوین و فروش اینترنتی نسبت به فروش سنتی «توسعه پذیری» یا قابلیت نمایش مجموعه یک برند در یک فضای بسیار بزرگتر است. البته یک پیش شرطهایی دارد از جمله داشتن تبلیغات که ما سعی کردیم این پیش شرط را از طریق تبلیغات کلیکی و همچنین تبلیغات در رسانه های مجازی انجام دهیم. از دیگر مزایای فروش اینترنتی این است که با هزینه کمتر تعداد خدمات و محصولات بیشتری را می توان در قالب یک سایت ارائه کرد.
*آیا از نظر قیمتی برای خریدار، خرید از اینترنت و فروشگاه های سنتی تفاوت دارد؟
قطعا می تواند تفاوت داشته باشد؛ چون فروش اینترنتی یک فضای کاملا رقابتی است و فروشگاه های بسیار مطرحی در حوزه فروش اینترنتی در کشور فعالیت دارند که باعث ایجاد یک فضای رقابتی شده است. در واقع چون سعی دارند حجم بالای مخاطبان را به سمت خود جذب کنند، این مساله موجب می شود یکسری تخفیفات و امتیازات به مخاطبان ارائه شود تا بتواند مخاطب را جذب کند. بنابراین قیمت محصولات در فضای اینترنتی در مورد یکسری محصولات بالاتر از قیمت آن محصول در فضای فیزیکی است و برخی پایین تر است. اما به طور کلی قیمت حدود ۹۰ درصد از محصولاتی که در فروشگاه های اینترنتی عرضه می شود نسبت به آنچه در فروشگاه ها سنتی عرضه می شود مناسب تر است و با تخفیف ها و امتیازهای بیشتری همراه است. به عنوان مثال ارسال رایگان یکی از امتیازهایی است که فروشگاه فیزیکی نمی تواند داشته باشد و یا به سختی میتواند داشته باشد. در حالی که ما شخصا ارزانترین محصول را هم به صورت رایگان در تهران ارسال می کنیم، که غالبا به دلیل بالا بودن میزان مشتریان ما است.
۹۰ درصد از کشاورزانی که با ما همکاری می کنند محصولات خود را به صورت سنتی تولید، بسته بندی و عرضه می کنند چون تمرکز خود را تنها روی تولید گذاشته اند و به بازاریابی های نوین روی نیاورده اند
*کشاورزان چندان به روشهای نوین بازاریابی تمایل ندارند. آیا عاملی هست که بتواند کشاورزان را به سمت استفاده از روشهای نوین بازاریابی و فروش نوین محصولات کشاورزی خود ترغیب کند؟
ما با کشاورزان و تولیدکنندگانی که کار می کنیم ۹۰ درصد شان به صورت سنتی محصول خود را تولید، بسته بندی و همچنین ارائه می کنند. در واقع دغدغه اصلی آنها فقط تولید محصول است و سعی دارند محصول را سالم و ارگانیک تولید کنند و در اختیار مردم قرار بدهند. در واقع در مورد اینکه چگونه محصول را در اختیار مردم قرار بدهند یا اطلاعات ندارند یا دغدغه ای ندارند. از سوی دیگر به دلیل اینکه غالبا تمرکز کشاورز و تولیدکننده روی بحث تولید است بسیاری از آنها در بحث بسته بندی دچار مساله هستند؛ یعنی حتی روی بسته بندی هم فکر نمی کنند و تنها تاکید و تمرکز خود را معطوف تولید محصول ارگانیک و سالم می کنند. به همین دلیل روی وارد شدن و ارائه مستقیم محصول به مصرف کننده تمرکز ندارند و نهایتا برای فروش محصولات خود با فروشگاه های فیزیکی و مجازی همکاری می کنند.
در حال حاضر درصد کمی از تولیدکنندگان وارد این مقوله شده اند که غالبا برندهای بزرگ هستند که سرمایه لازم را دارند و از افرادی استفاده می کنند که در حوزه بازاریابی و مارکتینگ متخصص هستند. از سوی دیگر فروش تک محصولی سخت است؛ یعنی راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی تنها برای یک یا دو محصول سخت و هزینه بر است و سرمایه گذاری بلند مدت و بیشتری را می خواهد که بتوان جذب مخاطب بیشتری داشت. به همین دلیل است که کشاورزان خُرد چندان ترغیب نمی شوند به این مقوله وارد شوند. به این ترتیب شرکت هایی مثل ما وارد کار می شوند و محصول را با حاشیه سود بسیار کمتر و با قیمتی پایین تر و تخفیفات بیشتر در اختیار مصرف کننده قرار می دهند.
وجود گواهی ارگانیک و لوگوی شرکت های بازرسی؛ اصلی ترین روش های شناسایی محصول کشاورزی ارگانیک از غیر ارگانیک است
*با توجه به اینکه الان به دلیل مطرح شدن بحث مانده سموم و برگشت خوردن محصولات از بازارهای صادراتی توجه به محصولات ارگانیک بیشتر شده است. من خریدار از چه طریق می توانم مطمئن شوم آنچه به نام محصول ارگانیک به من فروخته می شود واقعا ارگانیک است و تقلبی نیست؟
ما همیشه می گوییم برای مخاطب عادی که برای اولین بار با محصول ارگانیک مواجه می شود «گواهی ارگانیک» حائز اهمیت است. لازم است بدانید، گواهی ارگانیک برای شرکتهای داخلی که زیر نظر انجمن ارگانیک و همچنین زیر نظر سازمان استاندارد هستند مجوز گرفته اند، صادر می شود. روند اعطای گواهی ارگانیک نیز به این صورت است که شرکت های مربوطه به مدت ۳ تا ۵ سال باغات و مزارع را زیر نظر قرار می دهند و سالی ۲ بار نیز باغات را بازرسی می کنند و در صورت تایید گواهی ارگانیک را صادر می کنند.
از سوی دیگر یکسری شرکتها هم هستند که این گواهی را از طرق مختلف مثل اتحادیه اروپا، یو. اس. دی. ای آمریکا و غیره می گیرند. یعنی شرکت های نامبرده به مزارع و باغات افراد متقاضی یکسری بازرسها را روانه می کنند. در نتیجه الان برخی شرکتهای بزرگ این توانایی را داشته اند که این گواهی را از این شرکتهای خارجی نیز دریافت کنند. بنابراین منِ مخاطب عادی نیز می توانم از طریق استعلام این گواهی های سلامت از خود شرکتهای صادر کننده مطمئن شوم که آیا محصولی که خریداری می کنم ارگانیک است یا خیر.
راه بعدی شناسایی محصول ارگانیک از غیر ارگانیک این است که لوگوی شرکتهای بازرسی روی گواهی سلامت اعطا شده به محصول درج می شود و این خود با شماره سریالی که زیر گواهی است نشان دهنده ارگانیک بودن محصول است. در واقع با توجه به عواقب قانونی که درج این لوگوها دارد هر شرکتی نمی تواند این لوگوها را بزند و لذا وجود این لوگو بیانگر ارگانیک محصول است.
*در تامین محصولات ارگانیک و فروش غالبا با چه چالش هایی مواجه هستید؟
هر کسب و کاری چالشهای خاص خودرا دارد، ما در حوزه تامین محصول، فروش، ارتباط با مخاطب، تبلیغات و غیره چالش داریم. مثلا چون تولید محصولات ارگانیک محدود است وقتی محصول ما در فروشگاه تمام می شود ممکن است حتی لازم باشد که ۶ ماه تا یکسال منتظر باشیم تا مجددا شارژ شود و به دست ما برسد.
چالش بعدی نگهداری محصول است؛ چون از آفتکش ها و کودهای شیمیایی استفاده نشده است بزرگترین چالش ما نگهداری مواد در یک دما و فضای خاص است؛ چون یکی از ویژگی های محصولات ارگانیک آفت زدن سریع آنها است لذا باید در یک فضای سرد سرخانه ای نگهداری شود. چالش بعدی نیز عدم شناخت و آگاهی مردم از محصولات ارگانیک است. به طوری که در ایران تقریبا ۵ درصد از جمعیت کشور در این حوزه ارگانیک اطلاع و آگاهی دارد که مستلزم اطلاع رسانی است.
نظر شما