چرا مردم آنچه را که نیاز ندارند، می خرند؟

محمد رضا هادیلو؛ بازار: زمانی بیشتر تئوری های اقتصادی بر پایه رفتار عقلایی بنا شده بود که هنر بازاریابی و استفاده از علوم جامعه شناسی  و روانشناسی و... همگی در فروش بیشتر باعث شد تا عقلایی بودن رفتار اقتصادی انسانها به کلی زیر سئوال برود. اکنون همان طور که برخی بر روی تکنیک های فروش و با استفاده از خصوصیات انسانها متمرکز می شوند در مقابل برخی نیز به خریداران آگاهی می دهند که چگونه می توان در دام تکنیک ها و موقعیت های  که بازاریابان طراحی می کنند؛ باشد.

 این تکنیک ها امروزه به ویژه با توسعه خرید آنلاین به حدی پیچیده و متنوع هستند که حتی کارشناسان برای مدیریت هزینه معتقدند فرد گرسنه نباید به سراغ  فروشگاه های بزرگ و اینترنتی برود زیرا ممکن است که  دست به خریدهایی بزند که اصلا ضروری نیست. یا در اثر بمباران تبلیغاتی  کالاهایی بخرد که  اصلا به کارش نمی آید.

مطالعات نشان می دهد که حدود ۴۰ تا ۸۰ درصد از خریدها را می توان خریدهای تکانشی دانست و اگرچه این امر معمولاً به گردن بازاریابان و استراتژی های آنها که اغلب هم فریبنده هستند؛ می افتد اما عوامل دیگری نیز بر تصمیمات بی رویه مصرف کنندگان تأثیر می گذارد.

اکثر مصرف کنندگان از تأثیرات اجتماعی و روانی که باعث خرید بیش از حد آنها می شود، غافل هستند و بنابراین آگاهی از عواملی که بر رفتارهای خرید مردم تأثیر می گذارد بسیار مهم است.

ما در ادامه به ۶ دلیل برای خرید بیش از حد اشاره می کنیم و از شما می خواهیم که از این پس با لحاظ این موارد در هنگام خرید؛ خودتان را آزمایش کنیدو مدیریت هزینه و جیبتان را بیشتر لحاظ کنید.

۱- فشار اجتماعی

 انسانها بسیار تحت تأثیر اطرافیان خود قرار می گیرند و به همین دلیل ممکن است پول زیادی را برای خرید خرج کنند. در فرهنگ ما  این موضوع به چشم و هم  چشمی  مشهور است.

 به عنوان مثال و طبق قانون متقابل، هنگام مبادله هدیه به یکدیگر معمولا این موضوع زیاد مورد توجه قرار می گیرد.

از طرف دیگر، احساس رقابت بین مردم مصرف را افزایش می دهد و بازاریابان از این نکته استفاده می کنند و در بازاریابی بر ایده کمیابی کالاهای ارائه شده تمرکز می کنند، یا اینکه پیشنهادات برای یک محصول خاص در دسترس شما قرار می دهند. زمان، به منظور برانگیختن ترس از اتمام خرید و اطلاع آنها از احتمال از دست دادن فرصت ها در نهایت آنها را به خرید سوق می دهد.

این روش این روزها  بیشتر در خریدهای اینترنتی باب شده است به ویژه در خرید فست فودها از اسنب فوت و یا تخفیف های فروش شرکت اوکالا و...

 لذا مراقب باشیددر دام این نوع بازاریابی که حس رقابت شما را تحریک می کنند؛ نیفتید.

 ۲- شکل های جدید پول

مردم اکنون می توانند به روش های مختلف، از جمله کارت های اعتباری و از طریق تلفن هزینه ها را پرداخت کنند و این اشکال جدید پول، گناه را که مردم هنگام نگه داشتن پول ملموس در دست و پرداخت هزینه کالا احساس می کردند، کاهش می دهد و باعث می شود مردم بدون فکر خرج کنند.

تبلیغ تخصیص اعتبار و خرید قسطی نیز در ماه های اخیر از سوی برخی شرکت های ارایه دهنده کیف پول از جمله دیجی کالا این روزها بر روی گوشی هر فردی دیده می شود که الزاما چیز بدی نیست اما حواستان باشد که: چو دخلت نیست، خرج آهسته تر کن!

مراقب باشید که تب خریدهای مجازی با این دام های تبلیغاتی و بازاریابی  شما را حداقل برای کالاهای غیر ضروری گرفتار و بدهکار نکند!   توجه داشته باشید که خرید اینترنتی مانند بازی های اینترنتی ممکن است، اعتیاد آورباشد، لذا اگر وضع مالی خیلی خوبی ندارید، مراقب این نوع تنوع در پول و اعتبار باشید.

کارشناسان توصیه می کنند هنگام خرید، پول نقد پرداخت کنید، زیرا این امر به مردم از یک سو در برآورد هزینه ها کمک می کند و از سوی دیگر چیزهایی را که واقعاً لازم دارید، می خرید.

۳- استرس تصمیم گیری

تحقیقات نشان می دهد که افراد دارای قدرت اراده محدود هستند و وقتی در طول روز تصمیم می گیرند، به نقطه ای می رسند که دچار استرس شدید می شوند و همین امر باعث می شود که آنها به طور تکانشی عمل کنند.

بنابراین، کارشناسان به مردم توصیه می کنند که در ابتدای روز خرید کنند و از عوامل دیگری که باعث ایجاد استرس می شوند، مانند ازدحام، اجتناب کنند.

البته اتخاذ تصمیم تا قبل از ظهر فقط مختص خرید نیست زیرا ایلان ماسک هم  بر این باور است که در طول روز برای موفق بودن کافی است سه تصمیم خوب بگیرم که این تصمیمات را او قبل از ظهر می گیرد.

۴- طرز تفکر

نحوه تفکر مردم در هزینه های تکانشی نقش دارد، به عنوان مثال، افرادی که معمولاً ایده ها و نظرات خود را با اطرافیان خود بحث می کنند، به کندی عمل می کنند و همه گزینه های خود را در نظر می گیرند.

از سوی دیگر، مثبت اندیشی به فرد کمک می کند تا فردی که در موقعیتی قرار دارد، بهتر تصمیم بگیرد. این موضوع باعث می شود تا فرد اولین فرصت خرید را آخرین فرصت نداند و به احتمال زیاد  زیاد بعداً آن را  با شرایط بهتری بخرد.

لذا پیشنهاد می شود که فرد قبل از خرید برای خود قوانینی را تعیین کند، به عنوان مثال، او می تواند برای خرید یک محصول سقف قیمتی  تعیین کند و اگر از این قیمت بیشتر شود، آن را نخرد نه این که در دام تکنیک های دیگر بازاریابی بیفتد.

۵- مقایسه کنید

فرایند خرید سه مرحله را طی می کند؛ اولین مورد این است که شخص از خود بپرسد "آیا می خواهم چیزی بخرم؟ " سپس: "کدام محصولات بهتر هستند؟ " سپس: "چگونه محصول را بخرم؟ ".

محض اطلاع وقتی مردم به دو خرید احتمالی فکر می کنند وبین آنها مقایسه می کنند، احتمالاً از اولین سوال صرف نظر کرده و تعیین می کند آیا آنها اصلاً نیاز به خرید دارند یا خیر و همین موضوع  باعث می شود که آنها هر چیزی را بخرند.

۶- اثر هاله

این بدان معناست که فرد بر اساس پیش فرض هایش رفتارهای خاصی را انجام می دهد، مانند فرض اینکه همه محصولات تحت یک مارک خاص از کیفیت یکسانی برخوردارند.

همین امر در مورد تخفیف ها صدق می کند، زمانی که مردم تصور می کنند که تخفیف های ارائه شده توسط فروشگاه ها معاملات سود آوری است خرید خود را زیاد می کنند در حالی که ممکن است قیمت محصولات در طول زمان اعلام تخفیف ها می تواند زیاد شده باشد و یا حتی واقعا گران شده باشد و مشتری نداشته باشد.

توجه کنید که از این تکنیک برخی شرکت ها مانند  فروشگاه های زنجیره ای رفاه پیش از این در فروش برخی کالاها استفاده کرده بودندکه  مورد بازخواست دستگاه های نظارتی نیزقرار گرفته بود. از این تکنیک بعضا هایپر مارکت ها نیز استفاده می کنند به این ترتیب که برخی با درج قیمت بالاتر بر روی کالاها وتخفیف های بزرگتر  محصولات خود را بفروش می رسانند. لذا برای مردم مهم است که قیمت خرده فروشی توصیه شده را بدانند، زیرا این امر به آنها کمک می کند تا از کلاهبرداری از تخفیف های بزرگ غیرقانونی جلوگیری کنند و از خریدهای ناخواسته اجتناب کنند.