فرحناز سپهری؛ بازار: هوش تجاری از جمله مبحث های کسب و کارها به شمار می رود که می تواند در روند بهبود و رونق آنها تاثیر گذار باشد. هوش تجاری شامل شناسایی فرصتها و آنالیز کردن بازار است و این که به چه صورت و در چه زمانی بیشترین استفاده را می توان برد؛ در عین حال می توان فهمید که چه عواملی سود بیشتر برای شما رقم می‌زنند و چه عواملی سود کمتری برای شما به همراه دارند. هرچند به باور کارشناسان هوش تجاری با هوش مالی دو مقوله تفکیک ناپذیر هستند.از طرفی این حوزه نیاز به آموزش و تکنیک های روز جهان دارد تا کسب و کارها بتوانند بیشترین بهره برداری را از بازار بکنند. درحالی که کمرنگ بودن ارایه چنین آموزش هایی در کشورمان احساس میشود.
برای آشنایی و اینکه چگونه هوش تجاری به همراه هوش مالی می تواند در بهبود رشد و بازاریابی کسب و کارها تاثیر بگذارد گفتگویی با «وحید خدری کیا» تحلیلگر بازارهای مالی و اقتصادی- مشاور عالی کمیسون بازرگانی اتاق بازرگانی صنایع و معادن و کشاورزی ایران و مدرس تخصصی برندینگ و بازاریابی و فروش انجام داده ایم که در ادامه متن گفتگو از نظرتان میگذرد.
*در ابتدا توضیحی درباره هوش تجاری بفرمایید و چه تفاوتی با هوش مالی دارد؟
هوش تجاری و مالی هر دو هوش مدیریتی هستند که در هم تنیده است و نمی توان این دو را از هم تفکیک کرد و در زبان ساده هوش مالی توانایی استفاده از موقعیتهای مالی و منابع مالی و شناسایی مولفه های مالی را دارد و مهم است که بدانیم ازچه منابعی در کجا بهتر استفاده کنیم. همه ما منابعی داریم اما آنطور که باید و شاید از آنها استفاده نمیکنیم مثل اینکه منابع را در جاهایی قرار میدهیم همچون بانک ها که افزایش سرمایه و رشد خاصی را در پی ندارد. هوش مالی یعنی هرآنچه به عنوان سرمایه داریم، چطور بتوانیم از آن بهره بردای کنیم که بیشترین عایدی کسب کنیم. هوش تجاری درواقع چطور و از کدام موقعیت تجاری بفمهیم که دارای موقعیت ارزش افزوده هستند و ارزش سرمایه گذاری دارد و کدام آینده نگری بیشتری نسبت به دیگری دارد و یا کدام موقعیت تجاری از بیشترین سود بیشتری برخوردار است. این درحالی است که بسیاری از ما موقعیت ها و فرصتهای زیادی را از دست می دهیم همیشه هرکدام صحبت از این می کنیم که برای مثال ۵ سال پیش میتوانستم فلان کسب و کار راه بیندازم چند موقعیت داشتم که استفاده نکردم و این حسرتها ناشی از به کار نبردن هوش تجاری و هوش مالی است چراکه در جای خاص خودش این توانایی دارد از تمام موقعیتها با استفاده کمترین منابع بیشترین استفاده را ببریم.
*از هوش تجاری و مالی بیشتر برای چه نوع کسب و کارهایی میتوان استفاده کرد که بیشترین بهره را ببرند؟ کسب و کارهای کوچک و متوسط یا کسب و کارهای بزرگ؟
باید بگویم هر دو. هم در کسب و کارهای کوچک هم کسب و کارهای کلان و بزرگ از هوش تجاری و مالی بهره می برند. کسب و کارهای بزرگ و سیستم مالی تجاری عملا این استفاده را میبرند. چراکه سازمان های بزرگ ساختار و چارت منظم دارند و عموما از این دو هوش بهره می برند و از طرفی در تمام ارکان شان جاری و ساری است. اما در کسب و کارهای کوچک و متوسط استفاده هوش تجاری بیشتر می تواند روی ارتقای آنها اثر داشته باشد. هرچه قدر کسب و کاری کوچک تر باشد احتمال رشدش بیشتر است. مثالی بزنم یک فردی که وزنه ۵۰ کیلویی را بلند می کند میتواند با تمرین دادن آن را به ۱۵۰ کیلو افزایش دهد. اما اگر کسی نهایت ۲۰۰ کیلو را بردارد به سختی میتواند آنرا تا ۲۵۰ کیلو برساند برای همین شرکتهای بزرگ با کوچ کردن در حوزه هوش مالی و تجاری اصلاحات را می توانند انجام دهند اما اگر از این دو هوش برای بیزنس کسب و کارهای متوسط و کوچک استفاده شود رشد قابل توجهی را تجربه میکنند.
*در خصوص آمورش و تکنیکهای این حوزه چه روشها و ابزاری وجود دارد؟ در این باره توضیح دهید.
در تجارت چه به شکل داخلی یا صادارتی محور باشد آموزش رکن اساسی را ایفا میکند پرسنل و تیم ها به آموزش نیاز دارند چرا که بشدت روی بهبود نتیجه تاثیر دارد این نوع آموزش مهم است که از افراد دخیل در کسب و کارها مثل مدیر عامل مدیر مالی یا مدیر بازاریابی و تک تک افراد شروع بشود چرا که برای همه افراد مهم است و راههایی که بتوان با اصول هوش مالی تجاری آشنا شوند می تواند برای افرادی که در این حوزه آگاهی ندارند از این طریق جبران شود آموزش می تواند به بهبود و رونق کسب و کارها در این حوزه کمک کند.
*در ایران در حوزه هوش تجاری و مالی چه میزان کار شده است؟ چه مواردی در این بخش باید بیشتر مورد توجه قرار گیرد؟
باید در این باره اشاره کنم افرادی هستند که ذاتا هوش مالی را به کار می برند به طوریکه بدون آموزش دارای هوش مالی قوی هستند برای مثال افرادی را می بینیم که سالهای سال کار می کنند اما انطور که باید رشدی نداشته اند اما افرادی هم وجود دارند که با راه اندازی کسب و کاری در کسری از سال به رشد قابل توجهی رسیده اند که این مساله نشان از هوش مالی این افراد است یا افرادی هستند در عنفوان جوانی با راه اندازی کسب و کاری، رشدی را تجربه میکنند که در مخیله ما نمی گنجد. برای همین نمیشود گقت ایرانیها در این حوزه زیاد یا کم کار کرده اند ؛ چراکه بسیاری افراد این موضوع را ذاتا را دارند اما در حوزه ارایه و استفاده از سرفصلها یا موارد به روز دنیا در این حوزه و آموزش این موارد باید بگویم عقب هستیم و باید به این موضوع توجه شود چراکه خیلی جای کار دارد.
* آقای کیا، در خصوص تاثیر استفاده از هوش تجاری در بخش بازاریابی بفرمایید که چگونه می تواند به رونق این حوزه منجر شود؟
هوش تجاری روی تمام ارکان سازمان تاثیر دارد یکی از مولفه هایش شناسایی موقعیت های تجاری است و زمانی که بازاریابی بخواهید بکنید باید موقعیتها و بازار را بشناسید اساسا بازایابی یکی از شاخصه هایش تشخیص زمان است این که محصول کی وارد بازار میشود چه زمانی، زمان نفوذ بیشتر محصول است چه زمانی می تواند سهم بیشتربازار را درا ختیار بگیرد؟. اینها همه براساس داده و هوش تجاری شناسایی می شود در حالیکه وقتی بیشترین توانایی را روی مارکت دارید یعنی بازاریابی اتفاق می افتد زمانی که تمام برنامه ریزی بازاریابی تان را با هوش تجاری ارزیابی میکنید یعنی که بدانید رقبایتان کی وارد بازار شده اند ویژگی شان، توانایی مالی؛ توانایی لجستیک یا ضریب نفود شان در بازار چه قدر است؟ کانال سیستماتیک دارند؟ در ادامه می توانید استژاتژی مدون تهیه کنید و اینکه برای هر کدام چه نوع نقشه ای دارید برای مثال استراتژی تدافعی تان چیست؟ یا استراتژی تهاجمی تان در این باره چیست؟ پس متوجه می شویم که با به کار بردن هوش تجاری مدیر می تواند بداند چه زمانی بیشترین سود را از بازار ببرد.
* در کدام اقتصاد پیشرفته به این حوزه بیشتر بها داده شده است؟ در ادامه توضیحی مختصر درباره دسته بندی هوش های ۶ گانه مدیریتی بفرمایید.
روشن است اصولا در غرب در امریکا مهدهایی هستند که در آنها هوش مالی و تجاری کاملا شکل گرفته و بشدت اهمیت پیدا کرده است یا در ژاپن روی هوش مالی و تجاری بسیار کار می کنند که اینها می تواند منشا استفاده برای ما به شمار روند. جالب است که اشاره کنم زمانی که ژاپن بودم در نشستی از ۶ نوع هوش مدیریتی صحبت شد که به نام هوشهای ۶ گانه مطرح میشود که شامل این موارد هستند: اول: هوش بدنی: به عنوان مدیر باید روی زبان بدن حرکات و ژست تجاری تان دقت داشته باشید چراکه تاثیر مهمی در ارتباطات دارد. دوم: هوش آی کیو: زمانیکه مدرسه می رفتیم ما را با ای کیو می شناختند ای کیو هوش ریاضی و استدلالی است. سوم: هوش هیجانی یا EQ که در ایران بشدت روی آن کار میشود چراکه دیگر دوران آی کیو تمام شده الان زمان ی کیو است یعنی اینکه چه کسی می تواند موقعیتها را ارزیابی کند یا چگونه روی راندمان افراد تاثیر بگذارد.
چهارم: هوش بعدی پی کیو است یعنی هوش سیاسی است چطور میتوان هوشمندانه عمل کنید شرایط را به نفع خودمان به معنای حرفه ای تغییر دهیم و پنجم: هوش معنوی است بسیار در مسولیتهای اجتماعی دخیل است در رسانه های مختلف تاثیر دارد کسی که هوش معنوی ندارد شرایط موقعیت و احساس دیگران را در نظر نمی گیرد و ششم: همان هوش مدیریتی است که چطور بتوانیم یک کسب و کاری را مدیریت کنیم.
*در پایان جمع بندی کلی صحبتهای خود را بفرمایید.
زمانیکه صحبت از هوش مالی و تجاری میشود در واقع از مهمترین هوش های مدیریتی سخن به میان آورده میشود یعنی چگونه میشود از منابع یا از بازار استفاده کرد و چطور میشود بیشترین تاثیر را روی بازار داشت. منابع را چطور مدیریت کنیم و البته ما در هوش مالی بسیار عقب هستیم. درحالی که بعضی از ما همچنان می خواهیم حس مالکیت را داشته باشیم و یا بر فرض مثال خودمان تولید کنیم یا حتما خودمان خط تولید راه بیاندازیم. در حالیکه می توانیم کارها را به شکل برون سپاری انجام دهیم. چراکه بسیاری ار ابرشرکتها و شرکتهای بزرگ جهان براساس ظرفیت خالی دیگران کار می کنند هوش مالی می گوید چطور از کمترین منابع بیشترین استفاده ببرید و قرار نیست تمام کارها را خودتان انجام دهید بلکه با هوش مالی میتوان چگونه از کمترین امکان ممکن بیشترین بهره وری بسازید و بیشترین بهره برداری را از بازار بکنید. این بازار بزرگ است مهم این است که بلد باشیم چطوری از این بازار بهره ببریم با هوش تجاری به زبان ساده چطور شناسایی کنیم فرصتهای که دیگران نمیتوانند شناسایی کنند. در هوش تجاری آنهایی که با بازار پیش می روند رشد نمیکنند بلکه اگر قرار است با دیگران رشد کنید دیگر معنایی برای رشد وجود ندارد. هوش تجاری به این معنا که از دیگران جلو بیفتیم. چراکه با وجود تورم و گران شدن املاک ماشین و سایر موارد، اما هنوز ما ثروتمند نشده ایم زمانیکه ثروتمند میشویم که به نسبت رقبا جلوتر باشیم هوش تجاری در زبان ساده این است که چطور فرصتها را شناسایی - آنالیز کنید - و به چه شکلی در چه زمانی بیشترین استفاده را ببرید.
نظر شما