۶ ترفند روانشناختی که باعث می شود مردم هر چیزی را بخرند

گروه اصناف و بازرگانی؛ بازار: یکی از مهمترین مواردی که معمولا هر کسب و کار را با مشکل مواجه می کند، نه توانایی در تولید که بحث فروش کالا است. چه بسیار تولیدکنندگانی که به همین دلیل کار و تولید خود را رها کردند. از همین رو امروزه بازاریابی  به یکی از مهمترین و جذاب ترین  بخشهای زنجیره تامین  بدل شده است.

 ما در این مقاله که برگرفته از مجله  ای ان سی است ۶ ترفند را به شما خواهیم آموخت که  شاید بازاریابان در هر سطحی به ویژه اصناف را در فروش محصولات کمک کرد.  

رابرت سیالدینی، نویسنده کتاب «با اقناع: راهی انقلابی برای نفوذ و اقناع» چنین اشاره می کند: این اعتقاد وجود دارد که پیام تبلیغاتی همان چیزی است که مخاطب را تحت تأثیر قرار می دهد، اما در واقع موارد دیگری نیز وجود دارد که مردم را تحریک به خرید می کند و شما را موفق به فروش می کند.

 سیالدینی با ارائه قهوه به مردم مثالی می زند. تحقیقات نشان داده است که وقتی افراد چیزی را گرم نگه می دارند باعث سخاوت بیشتری می شود، بنابراین می توان با ترفندهای بسیار ساده فروش را افزایش داد.

مردم به کسانی اعتماد دارند که مانند آنها هستند و به آنها اطلاعات یا نصیحت های دروغین نمی دهند

۱- یافتن نقاط مشترک

مردم نه تنها می خواهند با کسی که دوستش دارند برخورد کنند، بلکه می خواهند با کسی که دوست دارد و مانند آنهاست برخورد کنند. مردم به کسانی اعتماد دارند که مانند آنها هستند و به آنها اطلاعات یا نصیحت های دروغین نمی دهند.

 بنابراین، مهم است که فرد قبل از ملاقات با هر مشتری بالقوه ای به خوبی آماده شود. او می تواند به عنوان مثال، سایت های رسانه اجتماعی یک مشتری بالقوه را بررسی کند، زیرا این امر به او کمک می کند شخصیت مشتری را درک کند و موارد مشترک بین خود و آنها را پیدا کند. این روش آنها را قادر می سازد تا به راحتی با مشتریان گفتگو کنند.

۲- شروع مکالمه به روشی منحصر به فرد

 سیالدینی اشاره می کند که وقتی محققان با مردم صحبت می کردند و از آنها به طور مستقیم  آدرس ایمیل آنها را می خواستند، فقط ۳۳ درصد از مردم آدرس ایمیل خود را به آنها می دادند اما وقتی محققان برای اولین بار مکالمه خود را با این سوال آغاز کردند: «آیا خود را ماجراجو می دانید؟»، حدود ۷۶ درصد از مردم آدرس ایمیل خود را به محققان دادند.

۳- بهترین ویژگی را برجسته کنید

 جلب توجه مخاطب را می توان با برجسته سازی بهترین ویژگی شرکت انجام داد. خواه این ویژگی کیفیت، سرعت، خدمات یا سایر مزایا باشد. اولین چیزی که مشتری برای تجدید نظر در خرید می بیند، بهترین ویژگی شرکت است که باید از طریق آن برجسته شود.

مردم وقتی منابع کم هستند وحشت می کنند و همین امر آنها را به سمت خرید سوق می دهد و بنابراین هر چیزی که باعث ترس این افراد شود مانند پیشنهادات محدود، ممکن است آنها را مجبور به خرید سریع و بدون تاخیر کند

۴- استخراج قدرت از نقص ها

 سیالدینی تأکید می کند که اشاره به نقایص، شرکت را نزد مشتریان  صادق نشان داده و اعتبار بیشتری کسب می کند،

 وقتی کسی نقاط ضعف خود را ذکر می کند، مردم تعجب می کنند و این امر وی را در صداقت شرکت متقاعد می کند.

هنگامی که شرکت اجاره اتومبیل آوریز  Avis برای اولین بار در سال ۱۹۶۲ تبلیغات معروف خود را  با این جمله آغاز کرد: «وقتی شماره ۲ باشید، با جدیت بیشتری تلاش می کنید.» از شرکتی با ۳.۲ میلیون دلار بدهی به یک شرکت سودآور بدل شد.   سودی ۱.۲ میلیون دلاری کسب شده اولین سود آن در ۱۳ سال گذشته بود!

۵- در هنگام تبلیغ محصول از ذکر رقبا خودداری کنید

برای شرکت مهم است که هنگام تبلیغات به طور حتم روی محصول خود تمرکز کند و به هیچ وجه نامی از محصولات رقیب  نبرد زیرا سیالدینی تأکید می کند وقتی از مردم خواسته می شود درباره محصول خاصی فکر کنند تمایل آنها برای خرید آن بیشتر می شود، اما وقتی آنها پس از ذکر آنچه رقبا ارائه می دهند در مورد این محصول فکر می کنند، انگیزه خرید محصول کاهش می یابد.

۶- کمبود انگیزه خرید است

برای کمبود انگیزه خرید باید به دنبال این موضوع بود که در صورت عدم خرید یک فرصت و یا موضوع با اهمیت را از دست می دهند.

مردم وقتی منابع کم هستند وحشت می کنند و همین امر آنها را به سمت خرید سوق می دهد و بنابراین هر چیزی که باعث ترس این افراد شود مانند پیشنهادات محدود، ممکن است آنها را مجبور به خرید سریع و بدون تاخیر کند.