خدیجه ستارزاده؛ بازار: شرکت «مهندسی سازند» تامین و تولید کننده انواع دیزل ژنراتور و تابلوهای برق فشار متوسط و ضعیف در البرز از سال ۷۴ مشغول به فعالیت است که ابتدا دیزل های انگلیسی را به کشور وارد می کرد اما در نهایت در سال ۸۶ با استفاده از نیروها و فارغ التحصیلان ایرانی با وارد کردن برخی قطعات به مونتاژ و تولید در داخل روی آورد.
گفتگوی بازار با «کیان دُر» نایب رئیس هیات مدیره شرکت «مهندسی سازند» در مورد شرایط تولید و فعالیت این شرکت را با هم می خوانیم.
*عمده مشتریان و بازار هدف شما چه مراکز و واحدهایی هستند؟
فرودگاه ها، بیمارستانها، صنایع نفت و گاز، فولاد، پتروشیمی و صنعت سیمان عمده مشتریان ما هستند. اما در ساختمان ها، هایپر مارکت ها و حتی در ویلاهای شخصی، در سایزهای کوچک نیز مورد استفاده قرار می گیرد. البته بیشترین تنوع تولیدی و رِنج قدرتی در حوزه کار ما هستند.
اما با توجه به شرایط اقتصادی در حال حاضر طبق تصمیمات دولت فکر می کنم بودجه ها بیشتر در بخش ساخت بیمارستانها، احداث پتروشیمی ها و صنایع فولاد و مس اختصاص پیدا می کند که اکثر مشتری های ما در حال حاضر در این سه بخش هستند.
*از روند کار و تولیدتان بگویید.
ما موتور دیزل و ژنراتور کشورهایی که صاحب نام هستند و در بازار دنیا مارکت شده‌اند را وارد می‌کنیم و با تهیه اسناد مهندسی، سیم کشی، ساخت شاسی و مراحل دیگر آن را مونتاژ می کنیم و ضمن اینکه با قیمت مناسب تر نسبت به مشابه خارجی، برای مصرف کننده داخلی با صرفه تر تمام می شود، به دلیل ۲۶ سال سابقه فعالیت در این حوزه، خدمات پس از فروش هم برای مشتریان داریم.
*برای واردات دستگاه هایی که نیاز دارید با مشکل مواجه نیستید؟
قطعا مشکلاتی در خصوص واردات همین دستگاه هایمان داریم، برخی از رِنج ها و گستره کاری ما نمونه های داخلی دارد و این نمونه های داخلی به دلیل اینکه تجهیزات بسیار تخصصی وحساس هست، در صنعت برق ایران مشتریان آنها را نمی پسندند و کسانی که اینها را می سازند متاسفانه فقط پاسخگوی نیاز خودشان هستند و ممکن هست نتوانند تولید کل کشور را پاسخ دهند.
به همین دلیل خیلی روی بحث تولید لوازم اولیه اش تاکید نمی شود. زیرا تغییر آن برندینگی که کمپانی سازنده قدیمی انجام داده بسیار مشکل هست و گاهی اوقات هم هست که شما نیاز ندارید قطعا خودتان بسازید. این در قسمت بازار داخل بود.
در بحث و روند واردات، مشکلات بازرگانی خارجی نیز وجود دارد. به دلیل اینکه ما صراحتا تحریم هستیم و کمپانی این دستگاه هایی که بسیار حساس هم هست، اکثرا انگلیسی و آلمانی هستند یا وابسته به آمریکا هستند هیچ کدام به طور مستقیم با ایران کار نمی کنند، لازمه کار ایجاد شرکت در خارج از کشور و واردات از طریق آن است. اما در حال حاضر با کمک برخی کشورهای همسایه وارد می کنیم.
نمونه های چینی هم که وجود دارد پاسخگوی صنعت نیست. یعنی مشتری ها اینها را برای پروژه هایشان نمی پذیرند. نه اینکه این کالای چینی در این زمینه کیفیت کافی را نداشته باشد ولی خدمات بیشتری می طلبد و مقداری خطرناک است و متاسفانه ما مجبور هستیم این کالاها را با وجود همه مشکلات از اروپا وارد کنیم.
*چند درصد از قطعات را برای ساخت ژنراتور ها وارد می کنید؟
تقریبا ۷۵ تا ۸۰ درصد قطعات مورد نیاز ما واردتی است و ۲۰ درصد مابقی خدمات مهندسی که درگیر تولید است و همچنین موادی که به آن افزوده می شود، ساخت داخل است و اکثرا از صنایع فولادی است. گاهی اوقات این عدد کمتر هم می شود زیرا برخی از این دستگاهها پوشش صدا دارند اما در کل بین ۷۵ تا ۸۰ درصد متغیر هست.
یکی دیگر از مشکلات ما در این زمینه این است که شرکت هایی که با آنها کار می کنیم، پس از سالها کار کردن با ما، بنا به درخواست کارفرمایانشان درخواست جنس تمام انگلیسی می کنند که سختی متقاعد کردن آنها مبنی بر کیفیت کالا و خدمات پس از فروش برای ما وجود دارد.
موضوع دیگر اینکه فرهنگ استفاده از کالاهای خارجی در کشور ما قوی تر است و ضعف در قبول و استفاده از کالاهای داخلی وجود دارد. البته این موضوع گاها" به دلیل تجربه نامطلوبی است که از مصرف برخی کالاهای داخلی داشتند.
برخی شرکت‌های وابسته به نهادها، استثنا هستند و معافیت مالیاتی دارند و در نهایت شرکت هایی که با وجود سختی ها تلاش و تولید می کنند و حدود ۵۰- ۶۰ نیروی کار دارند در این رقابت نا صحیح و ناسالم ممکن است از دور خارج شوند
در این بین برخی شرکت‌های وابسته به نهادها، استثنا هستند و معافیت مالیاتی دارند و در نهایت شرکت هایی که با وجود سختی ها تلاش و تولید می کنند و حدود ۵۰- ۶۰ نیروی کار دارند در این رقابت نا صحیح و ناسالم ممکن است از دور خارج شوند. ممکن است در کوتاه مدت این اتفاق نیفتاد اما بدون شک در بلند مدت برای کشور مشکل به وجود می آورد.
*آیا شرایط اقتصادی و موانع باعث کاهش ظرفیت تولید و فعالیت شما شده است؟
تجارت ما وابسته به قانون گذاری بودجه برای پروژه های کشور است. یعنی اگر در کشور پروژه های عمرانی وجود داشته باشد تولید ما افزایش پیدا می‌کند حالا در هر زمینه ای که باشد. بهره بردارهای نهایی از تولید ما تا ۸۰ درصد ارگانهای دولتی هستند. پیمانکارانی هم از بخش خصوصی هستند. اگر این ها پروژه ها و درخواست ها نباشند، تولید ما هیچ توجیهی ندارد. اما در شرایط حاضر ما اوضاع مناسبی داریم.
*واردات محصولاتی که صد درصد خارجی هستند و یا محصولات شرکت های دیگر داخلی، در قیاس با محصولاتی که شما تولید و مونتاژ دارید در بحث رقابت و قیمت چه شرایطی ایجاد کرده است؟
به طور دقیق نمی توانم بگویم برای مثال ما در گذشته مشتریانی داشتیم که دستگاه دیزل ژنراتور را برای مخابرات می‌خریدند اکثر می‌گفتند ما می خواهیم موتورمان ساخت شرکت موتورسازان تبریز باشد، ما هم با افتخار انجام می‌دادیم. اما بعدها این شرکتها خودشان فعال شدند و اکنون خودشان مونتاژ می کنند. این شرکت ها در ابتدا فقط تامین کننده بخشی از دستگاه بودند اما در حال حاضر آن قسمت از ژنراتور را یا وارد می کنند یا از داخل می گیرند و مونتاژ کامل کرده و محصول را می فروشند. این بخش از بازار از دست ما خارج شده است.
دیزل صنعتی در سایزهای بزرگ تولید داخل ندارد زیرا تکنولوژی پیشرفته ای داشته و نیاز به سرمایه گذاری بالا و مشارکت با کمپانی های سازنده دارد. همانطور که کشور چین این کار را کرده و شما باید روابط تان با آن کشورها حسنه باشد تا بتوانید از اروپا و آمریکا این قطعات را بیاورید. چون نه آنها تکنولوژی آن را می دهند و نه ما رابطه حسنه ای با آنها داریم.
بیشتر بازار ما به این شکل است ولی از نظر قیمت تمام شده با توجه به برخی از محصولاتی که خط مشترک یعنی خارج و داخل است و در تعرفه های گمرکی آنقدر اختلاف قیمت وجود ندارد، اما در بحث دستگاه‌های کوچک از خارج نمی‌خرند از داخل خریداری می‌شود چون قیمتش دیگر تعریف نمی‌شود.
قابل ذکر است محصول ما علی رغم بالاتر بودن تعرفه گمرکی مواد حدواسط تولید، از کالای مشابه خارجی با قیمت مناسب تر ارائه می شود و به علاوه امکانات تست و خدمات پس از فروش ما جزو برتری مانسبت به کالاهای خارجی ارزان قیمت می باشد.
*با توجه به اینکه در این دو سه سال اخیر به ویژه در بخش صنعت با مشکل قطعی برق مواجه بودیم، آیا این فرآیند تاثیر یا افزایشی در روند تولید شما داشته است و آیا شرایط ویژه ای برای فروش به مشتریان ارائه دادید؟
۶۵ تا ۸۰ درصد کالاهای ما به ارز بستگی دارد بنابراین اگر فروش با شرایط خاص یا اقساط انجام شود با توجه به اینکه قیمت ارز در بازار داخل از ید و اختیار ما خارج و با نوسانات زیادی روبرو است، شاید در دوره دو یا سه ماهه نتوانید نرخ را ثابت نگه دارید. تعداد شرکت هایی هم که دیزل ژنراتور می فروشند زیاد است که شاید بخش عمده شان محصول کامل را وارد می کند. چند شرکت هم مشابه ما هستند که مونتاژ می کند. به دلیل اینکه تعداد این شرکت ها بسیار زیاد است قیمت ها هم رقابتی است یعنی سود آنچنانی ندارد در نتیجه شرایط خاص و مدت داری نمی توان در نظر گرفت.
شاید ما برای مشتری های قدیمی خود برخی مواقع این کار را انجام دهیم ولی برای مشتریان جدید به خاطر ارزبری بالای کالا و بی ثباتی اجازه نمی دهد که تسهیلات و خدمات برای فروش در نظر بگیریم
زمانی که دستگاه را به مشتری تحویل می‌دهیم مشخص نیست بتواند در آن بازه زمانی پرداخت کند یا نه و این کار از ریسک بالایی برخوردار است.
شاید ما برای مشتری های قدیمی خود برخی مواقع این کار را انجام دهیم ولی برای مشتریان جدید به خاطر ارزبری بالای کالا و بی ثباتی اجازه نمی دهد که تسهیلات و خدمات برای فروش در نظر بگیریم.
ما طی این سالها کمک یا تسهیلاتی از هیچ نهاد یا دستگاهی دریافت نکردیم و با توان خود تولید داشتیم، در فرودگاه پیام انباری داریم که قبلا در آنجا تولید هم داشتیم و در زمان ترخیص کالا تخفیفی هم به ما می‌دادند. اما به مرور و با تغییر سیستم کاغذی به کامپیوتری بروکراسی و مشکلاتی ایجاد و باعث شد که با وجود تمام سرمایه گذاری که آنجا داشتیم از خیر تولید در آن منطقه گذشته و اکنون فقط به عنوان انبار از آن استفاده می کنیم.
*به طور خلاصه مشکلات صنعت خودتان را در چه مواردی مطرح می کنید؟
بزرگترین مشکل ما در این صنعت تحریم ها است که در دو بخش حمل و جابجایی کالا و یک بخش هم خرید و انتقال پول خلاصه می شود و این دو بخش خارج از دست ماست و ما سعی می کنیم این ها را دور بزنیم. اما ساختارهای داخلی هم شما را مجبور می کند که طبق همان قواعد ورود بکنید این ساختارهای داخلی سخت و پیچیده است اما ما درک می کنیم و مجبور هستیم که طبق آنها کارمان را پیش ببریم.
اگر بخواهیم دستگاهی را وارد کنیم باید ۱۰۰ هزار یورو از صرافی‌ها خرید انجام دهیم تا بتوانیم به دست مشتری برسانیم، ما می رویم ثبت سفارش می کنیم و پس از ثبت سفارش آن را به بانک تحویل داده و بانک برای ما کد ترخیص می زند پس از آن منتظر تایید بانک مرکزی هستیم، حالا که باید دستگاه را بخریم از سامانه‌های نیما و از صرافی های مختلف قیمت می گیریم این در صورتی است که بانک مرکزی تمام مسئولیت ها را از جانب خود سلب کرده و می گوید خودتان مسئول خرید تان هستید
به عنوان مثال اگر بخواهیم دستگاهی را وارد کنیم باید ۱۰۰ هزار یورو از صرافی‌ها خرید انجام دهیم تا بتوانیم به دست مشتری برسانیم. ما می رویم ثبت سفارش می کنیم و پس از ثبت سفارش آن را به بانک تحویل داده و بانک برای ما کد ترخیص می زند. پس از آن منتظر تایید بانک مرکزی هستیم. حالا که باید دستگاه را بخریم از سامانه‌های نیما و از صرافی های مختلف قیمت می گیریم این در صورتی است که بانک مرکزی تمام مسئولیت ها را از جانب خود سلب کرده و می گوید خودتان مسئول خرید تان هستید.
معمولاً یکی دو صرافی بیشتر نیست که ما با بهترین نرخ بتوانیم از آنها خرید کنیم. با وجود تلاشی که می کنیم چون نرخ ثابت نیست، همیشه موفق نمی شویم و ممکن است کل سرمایه از بین برود.
در دو سال گذشته این اتفاقات در حجم خیلی بالایی پیش آمده است ما هم درگیر این موضوع شدیم. البته توانستیم پول مان را پس بگیریم. اما حدود ۶-۷ ماه زمان برد و متاسفانه خیلی ها هم به سرمایه شان نرسیدند. این ریسک هایی هست که وجود دارد.
* در حال حاضر صادرات دارید؟
در بحث صادرات یک سری دشواری ها در مسیر وجود دارد. به عنوان مثال تعرفه های گمرکی ایران با سایر نقاط جهان متفاوت است. بهره های بانکی و کمک هایی که از سوی بانک انجام می شود با کشورهایی که در این زمینه بسیار فعالند مانند ترکیه و غیره، قابل مقایسه نیست.
البته همیشه هم در روند صادرات قیمت و هزینه برای کشورهای هدف مطرح و مهم نیست. گاهی هم مسائل سیاسی برایشان مطرح است. ما تلاش کردیم به تکشورهای عربی خلیج فارس هم جنس بفروشیم، اما تنها به واسطه دیگر شرکت های بزرگ ایرانیچند فقره صادرات به عراق، سوریه و ونزوئلا داشتیم.
از طرفی به دلیل مشکلات سیاسی و عدم ارتباط با کمپانی بازار مقصد خیلی راغب کارکردن با ما نیستند به دلیل این که ما نمی توانیم گارانتی بدهیم و نمی توانیم از نظر قیمتی رقابت کنیم
از طرفی به دلیل مشکلات سیاسی و عدم ارتباط با کمپانی اصلی تولید کننده مواد حد واسط بازار مقصد خیلی راغب کارکردن با ما نیستند. به دلیل این که ما نمی توانیم از گارانتی بین المللی استفاده کنیم و نمی توانیم از نظر قیمتی رقابت کنیم.
در کل صادرات در تجارت ما با این شرایط خوب نیست چرا که نمی توانیم با کشورهایی که با سازنده های اصلی ارتباط دارند و مشکل تحریم ندارند هم از روی کاغذ هم از لحاظ نمایندگی با آنها رقابت کنیم حتی با وجود بهتر و با کیفیت تر بودن محصول ما نسبت به محصول آنها این اتفاق نمی افتد.
در نهایت به دلیل تاییدیه ارز و مشکلات دیگر بازار ما داخلی است و صادرات نداریم.
*چه راهکاری برای برون رفت از این شرایط و مشکلات پیشنهاد می کنید؟
کشورهای آمریکا، اسرائیل و برخی کشورهای دیگر دشمن ما هستند و ضربه های سنگینی به کشور و مردم ما زدند.
اگر بتوانیم از وجود چین و روسیه در صنعت و زیرساخت ها استفاده کنیم در واقع یک جنگ تمام عیار با غرب را بُردیم و دست بالا خواهیم داشت
اگر بتوانیم از وجود چین و روسیه در صنعت و زیرساخت ها استفاده کنیم در واقع یک جنگ تمام عیار با غرب را بُردیم و دست بالا خواهیم داشت.
در کوتاه مدت شاید بتوان این شرایط را گذراند اما در دراز مدت در صورت برقراری این گونه روابط با این کشورها باید از سرمایه های انسانی و طبیعی خود هوشمندانه محافظت کنیم تا از این تنگناهای اقتصادی گذر کنیم. در عین حال باید تلاش کنیم با پیشرفت بیشتر، نگرش دنیا به خود را تغییر داده و با در نظر گرفتن استقلال و امنیت کشور به دنبال تعامل با دنیا باشیم.
نظر شما