رامین زارع؛ بازار: صادرات، کلیه فعالیت‌های یک شرکت، از تولید تا تحویل کالا در کشور هدف را در بر می‌گیرد. از پارامترهای عمده مؤثر بر صادرات می‌توان از انتخاب بازار هدف مناسب و تحقیقات بازاریابی در کشورهای هدف، تصمیم‌گیری در مورد تغییرات لازم در کالاها به نحوی که برای استاندارد و سلایق بازارهای هدف مناسب شوند، انتخاب نحوه ورود به بازار هدف و کانال‌های توزیع مناسب صادراتی نام برد.
شاید اصلی‌ترین چالش بازاریابی صادرات محصولات کاشی و سرامیک، انتخاب بازار و کشورهای عرضه آن محصول یا به عبارتی شناسایی بازار هدف صادرات است. حتی قبل از اینکه اقدام به تحقیقات بازاریابی محصول کنیم، با توجه به محدودیت منابع باید بازارهایی را شناسایی و سپس تحقیقات بازار صورت گیرد؛ در واقع انتخاب بازار هدف صادراتی، یکی از کلیدی‌ترین موضوعات بازاریابی بین‌المللی است که اولین مرحله در فرایند بین‌المللی شدن شرکت‌ها است.
لزوم تلاش برای ورود به بازارهای جهانی
کاهش وابستگی به منابع نفتی و طبیعی، پرهیز از خام‌فروشی و جهت‌گیری به سوی صادرات تولیدات، از سیاست‌های کلان و مورد توجه دولت‌ها است؛ با این وجود، سهم ناچیز صادرات ایران در مقایسه با حجم صادرات جهانی و نیز در نظر گرفتن توان بالقوه محصولات تولیدی، مؤید ناموفق بودن برنامه‌های کلان کشور در دستیابی به هدف گسترش صادرات، با وجود رکود و رشد کند آن است.
از این‌رو، لازم است به عواملی که می‌تواند زمینه صادرات غیرنفتی را بهبود بخشد، توجه بیشتری شود و این مهم مگر با ایجاد مزیت رقابتی در ابعاد کیفیت، برند، قیمت، انتخاب مناسب‌ترین بازارهای بالقوه صادراتی مناسب، استراتژی بازاریابی مناسب جهت ورود به این بازارها و ایجاد زنجیره‌ای از کانال‌های توزیع در مبدأ و مقصد صادراتی محقق نمی‌شود.
بازارهای جهانی
برای ورود به بازارهای جهانی عوامل مختلفی اعم از توانمندسازی همه‌جانبه شرکت‌ها و برنامه‌ریزی بلندمدت برای توسعه زیرساخت‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزاری توسعه صادارت در سطح کلاس جهانی به عنوان مزیت رقابتی مطرح است. آنچه می‌تواند زمینه‌ساز حضور موفق در بازارهای بین‌المللی را برای محصولات فراهم کند، توجه همزمان به چهار راهبرد کلی است و ضعف در هر کدام، حکم شکست در رقابت تجارت بین‌الملل را دارد.
از این چهار راهبرد می‌توان شناسایی بازار، مشتری و نیازهایش و عرضه محصول با کیفیت و استاندارد مورد انتظار(برند محصول)، قیمت‌گذاری مناسب و مورد انتظار بازار هدف و ایجاد ارزش در بازار(ارزش برند)، ایجاد روابط بین‌الملل مؤثر و مستمر با تبلغات و حضور مؤثر در بازار هدف(برند مقصد) و تسهیل در دسترسی ترکیبی به بازارهای هدف با ایجاد کانال‌های توزیع(تثبیت برند) را عنوان کرد.
آنچه امروز در صادرات محصولات مشاهده می‌شود، جزیره‌های از هم گسیخته فورش بین‌المللی است که هر کدام از اجزای آن با توجه به منافع بخشی خود به دنبال کسب سود از آشفته بازارهای غالباً تک‌محوری هستند؛ در حالی‌که صادرات بخش مهمی از نمودار لبخند صنعت و زنجیره ارزش یک صنعت است.
اهمیت تأسیس کارخانه‌های صادراتی
همانگونه که کالا پس از تهیه مواد اولیه و طبق فرایندی دانشی و از قبل برنامه‌ریزی شده در یک کارخانه تولید می‌شود، این کالا نباید پس از تولید رها شده و فروش آن در خرده‌فروش‌های صادراتی و واسطه‌گری با هدف صرفاً کسب سود باشد، بلکه برای صادرات از مبدأ تا زمانی که به دست مصرف‌کننده می‌رسد، فرایندی علمی و برنامه‌ریزی شده را طی کند.
سورتینگ و گریدینگ کالا، بسته‌بندی و انبارش مناسب، بازرسی و ارزیابی صحیح و استانداردسنجی آن با توجه به مقصد و مشتری که در پیش‌رو دارد، شیوه حمل و نقل و لجستیک آنان تا تحویل به مشتری و حتی رصد مشتری با هدف تطبیق خواسته و محصول دریافتی، صادرات را پیچده و فراتر از آنچه امروزه رخ می‌دهد کرده‌است. این موضوع اهمیت توجه به زنجیره صادرات را بیش از پیش نمایان می‌سازد و شاید آنچه در آینده نزدیک صنایع را با مخاطره مواجه می‌سازد، نبود نوآوری در کار تجارت محصول محسوب می شود.
به نظر می‌رسد امروز باید همانند تولید، به دنبال ایجاد کارخانه صادرات بود. کارخانه صادراتی چیزی جز توجه همزمان و متوازن واحدهای تولیدی و تصمیم‌سازان حوزه صادرات به چهار راهبرد بالا و تقویت هاب‌های لجستیکی صادراتی مبدأ و مقصد نخواهد بود و روح این کارخانه در گروی ایجاد یک شبکه از منافع مشترک و تثبیت زنجیره تأمین صادرات است که بیش از هر زمان دیگری لازم است و به مثابه دمیدن روح در کالبد صادرات خواهد بود.
نظر شما